di Luca Bicchierini, esperto in marketing mix strategico ed operativo
Le strategie di marketing sono importanti per un energy manager? Sicuramente si: una buona strategia di negoziazione applicata nelle attività di energy management permette di trasformare le criticità in opportunità e consente di gestire contrasti e obiezioni mantenendosi saldi sui propri obiettivi.
Luca Bicchierini lavora ed insegna nel settore della negoziazione da sempre e ci spiega in questo articolo l’importanza di sviluppare o affinare le capacità di soft skills, così da raggiungere con successo le mete prefissate in ambito energetico/aziendale. Assieme a lui abbiamo deciso di mettere in piedi un corso dedicato in due giornate (23 e 30 novembre) con l’intento di far emergere le capacità di argomentazione ed ascolto ed affrontare con metodo e apertura un percorso di negoziazione.
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Ci potremmo domandare perché le strategie di negoziazione dovrebbero essere considerate con interesse e soprattutto che utilità ha per un energy manager affinare le proprie capacità di marketing.
Potremmo pensare che sia un po’ una moda, che la negoziazione sia una tecnica appartenente a quelle che sono definite nel gergo della formazione “soft skills” (famiglia che comprende tematiche come l’assertività, la leadership, il team building ecc.), sfruttata in ambito aziendale e rivolta alle reti di vendita per favorirne la relazione con i propri clienti, massimizzandone i risultati in termini commerciali.
Prima in effetti era così, ma oggi i percorsi formativi nel campo sono utilissimi in molti altri ambiti. Alcuni manager hanno doti innate e quindi probabilmente non necessiterebbero di particolari supporti formativi, più in generale tutti possiamo beneficiare non solo professionalmente ma anche nella vita di tutti i giorni (nei rapporti familiari ad esempio), di affinare queste nostre capacità che, a seconda del tipo di esperienza professionale che abbiamo svolto, potrebbero essere rimaste in potenza senza aver avuto le occasioni di allenarsi e svilupparsi.
Ci sono eccellenti esempi di energy manager che mettendo in campo con abilità, lungimiranza e successo le loro capacità negoziali, oltretutto in periodi di difficoltà aziendali, hanno raggiunto dei risultati encomiabili, direi strepitosi.
Un caso illuminante, che ricordo sempre con ammirazione, è quello dell’energy manager di una importante acciaieria del Nord Italia che in un periodo di crisi, a causa del quale l’azienda stava decidendo di mettere in cassa integrazione, con il rischio di futuri licenziamenti, alcune centinaia di operai, propose alla direzione di “farsi assegnare” tutti i colleghi per alcuni mesi. Argomentando e negoziando con grande abilità la sua richiesta, convinse la direzione che, nell’interesse dell’azienda, avrebbe coinvolto tutto questo personale nella “caccia alle inefficienze”. Quale dipendente sapendosi destinato alla cassa integrazione e ad un futuro incerto, non si sarebbe fatto coinvolgere attivamente in questa attività? Quale migliore occasione di un periodo di bassa produzione dell’impianto per metterla in atto? E quale migliori “cercatori di inefficienze” di coloro che l’impianto lo conoscono a menadito lavorandoci tutti i giorni e sapendo bene quali sarebbero stati gli interventi di miglioramento da realizzare, talvolta anche solo gestionali, ma mai suggeriti ne tantomeno attuati per mancanza di tempo e perché non ritenuti di propria pertinenza?
Il progetto si rivelò un successo sotto tutti i punti di vista, in termini di riduzione dei consumi energetici, di motivazione del personale e di attaccamento all’azienda, con il risultato che quell’energy manager fece una meritata carriera.
Come lui molti altri energy manager hanno tantissime ottime idee nel cassetto e importanti progetti che vorrebbero poter attuare, magari più volte proposti senza riscontri alla direzione o direttamente alla proprietà dell’azienda, e che spesso rimangono inattuati per una carenza di capacità negoziale.
Nasce la necessità di una formazione per tutti coloro che all’interno di aziende, ESCo o studi professionali, devono affinare le proprie potenzialità di negoziazione.al fine di promuovere e ottenere il finanziamento di investimenti volti a migliorare l’efficienza energetica, installare tecnologie legate alle fonti di energia rinnovabili o decarbonizzare l’azienda.
Mi occupo da sempre di questi temi sia operativamente nelle aziende sia come docente, così con FIRE abbiamo deciso di mettere in piedi un corso dedicato che vuole approfondire le strategie e gli strumenti della negoziazione applicandoli al campo dell’energia e dell’efficienza energetica. L’intento è far emergere le capacità di argomentazione ed ascolto ed affrontare con metodo e apertura un percorso di negoziazione.
Riconoscere ed utilizzare efficacemente il linguaggio assertivo e persuasivo, acquisire nuove tecniche e stili per sviluppare l’empatia, il dialogo e l’ascolto attivo sono competenze che semplificano la negoziazione, permettono di trasformare le criticità in opportunità, consentono di gestire contrasti e obiezioni mantenendosi saldi sui propri obiettivi.
In un contesto moderno e smart come quello che viviamo oggi, un esperto che opera nel campo energetico e si relaziona con dirigenze o altri professionisti non deve solo sviluppare competenze tecniche nel proprio ambito di specializzazione, ma deve fare della negoziazione una vera e propria forma mentis. Saper condurre con consapevolezza e competenza una trattativa implica prestare attenzione alla controparte e ai suoi interessi, tenendo sempre presenti i propri obiettivi ed esplorando, allo stesso tempo, con professionalità e disponibilità, le differenti opzioni e i possibili punti d’incontro.
